Blog o AI dla deweloperów nieruchomości

Większość kontaktów, które trafiają do handlowca na etapie sprzedaży mieszkań, dotyczy informacji już zawartych w ofercie. Cena za metr, metraż, piętro, termin oddania, miejsce parkingowe. Klient mógłby to sprawdzić sam, gdyby strona inwestycji dawała mu odpowiedź od razu. Zamiast tego dzwoni albo pisze, a handlowiec odpowiada. Po raz setny w tym miesiącu.

Praca, która nie wymaga sprzedawcy

Odpowiadanie na pytania, na które odpowiedź już jest w karcie oferty, nie angażuje żadnej z umiejętności, za które handlowiec został zatrudniony. Nie wymaga budowania relacji, wyczucia momentu, negocjacji. Wymaga czasu i cierpliwości do powtarzania tych samych zdań. O tym, jak narzędzia na stronie internetowej naprawdę odciążają handlowców, pisaliśmy już wcześniej. Tutaj chodzi o to, jak ta powtarzalność odbija się na motywacji człowieka, który każdego dnia odbiera te same pytania.

Skąd bierze się spadek motywacji?

Kiedy konwersja nie rośnie, dyrektor sprzedaży zwykle szuka przyczyny w kompetencjach zespołu albo w jakości leadów z marketingu. Ta druga diagnoza bywa trafna, tylko źle rozumiana. „Słaby lead” nie zawsze znaczy, że klient nie chce kupić. Częściej znaczy, że handlowiec nie wie o nim prawie nic, zanim odbierze telefon.

Formularz kontaktowy zbiera imię, numer i puste pole. Handlowiec dzwoni więc w ciemno i zaczyna rozmowę tam, gdzie zaczyna ją zawsze: od budżetu, metrażu, liczby pokoi, preferowanego piętra. Każdy kontakt to ten sam początek od zera, niezależnie od tego, jak gorący jest klient po drugiej stronie.

I tu leży różnica między ciężką pracą a pracą bez sensu. Trudna rozmowa z wymagającym klientem czegoś uczy i daje satysfakcję, gdy kończy się podpisem. Setne odpytywanie kogoś z tych samych podstaw nie uczy niczego. Zabiera czas, który mógłby pójść w rozmowę z kimś gotowym do decyzji. I to jest moment, w którym motywacja zaczyna się osypywać.

Co przejmuje chatbot?

Agent AI na stronie inwestycji odpowiada na pytania o cenę, metraż, układ, termin oddania i otoczenie przez całą dobę. Zamiast odsyłać klienta do PDF-a z całą ofertą, dopytuje o potrzeby i pokazuje dopasowane mieszkania bezpośrednio w oknie rozmowy. Tę różnicę rozłożyliśmy na czynniki w porównaniu formularza kontaktowego z chatbotem AI.

Przy okazji dzieje się rzecz, której formularz nie potrafi. Klient, który realnie szuka mieszkania w rozmowie, sam o sobie opowiada: jaki budżet, ile pokoi, na kiedy, które układy odrzuca, a przy których się zatrzymuje. Nie każdy to zrobi. Ktoś, kto chce od razu umówić spotkanie, zostawi tyle samo co w formularzu. Ale tam, gdzie rozmowa się wydarzy, powstaje z niej obraz klienta znacznie pełniejszy niż cokolwiek, co zmieści się w polach formularza.

I ten obraz nie znika po zamknięciu okna czatu. Trafia do handlowca razem z przekazanym leadem. Rozmowa telefoniczna zaczyna się wtedy tam, gdzie wcześniej kończyła się dopiero jej pierwsza część.

Gdzie zaczyna się rola handlowca?

Agent nie prowadzi sprzedaży od początku do końca. Kwalifikuje rozmówcę i przekazuje go dalej w momencie, kiedy jest najbardziej zaangażowany. Za relację i domknięcie transakcji nadal odpowiada człowiek. Wchodzi tylko w rozmowę z kimś, kto wie, czego szuka, i o kim on sam też już coś wie.

‍

Efekt, który trudno zmierzyć

Kiedy handlowiec przestaje odpowiadać po raz setny na te same pytania i zaczynać każdą rozmowę od zera, zmienia się nie tylko liczba godzin w kalendarzu. Zmienia się skład dnia pracy. Więcej czasu idzie w rozmowy, które mają szansę zakończyć się umową. To przekłada się na wyniki wprost, ale wpływa też na to, jak zespół czuje się przy pracy każdego dnia. Tego drugiego nie widać w raporcie sprzedaży od razu, ale on tam jest i po czasie zaczyna być widoczny w liczbach.

Odpowiadanie na pytania z oferty i zaczynanie każdej rozmowy od zera zabiera handlowcom czas, który mogliby poświęcić na sprzedaż. Umów rozmowę i zobacz na swojej inwestycji, jak agent AI przejmuje tę część pracy.

‍